利民调料：以消费模式创新引领高质量发展

  天津市利民调料有限公司隶属天津食品集团，坐落于天津市自贸试验区（空港经济区），占地面积约5.85公顷，拥有四个独立生产车间、一个大型综合库及17家子公司，涉及调味品生产加工、番茄酱、豆制品、调味品营销、进出口贸易、农业等六大板块，全产业链条遍布全国及海外许多地区。以甜面酱、蒜蓉辣酱、酱油、番茄酱、豆制品等调味品的生产销售为主业，旗下的“利民”“光荣”“玉川居”“山海关”等主品牌产品畅销国内外市场，营销网络辐射全国30余个省、自治区、直辖市，6万多个营销网点。

  利民调料注重产品的质量，选用优质原材料，制作流程与工艺精细。为实现食品安全可追溯，打造“安全、放心、健康”食品产业链，最终达到“利民”品牌覆盖上下游产业。为确保利民产品原材料的质量，增强企业原材料资源优势，利民公司于2011年、2018年分别控股成立了唐山利民荣丰农业开发有限公司、海伦市利民洪晟食品有限公司，前者以辣椒种植为主业，实现了辣椒种植产业化、规模化、标准化。后者以大豆收购精选为主业，实现了直接面对东北非转基因大豆主产区，形成源头采购、就地精选的原材料采购模式，降低原材料价格波动对公司产品成本的影响。

  在布局上游产业链的同时，利民调料于2018年在非洲加纳控股成立利丰食品加纳有限公司。该公司以番茄调味酱生产为主业，实现了就地生产、就地销售，随时掌控市场需求的节奏，有实际效果的减少了流通环节和产品排产周期，丰富了利民调料公司的产品结构。未来几年，在条件成熟的情况下，利民调料计划探寻番茄酱种植加工源头，直接参与番茄原料酱和其他番茄衍生制品（如去皮整番茄、番茄丁等）的生产经营，增强原材料采购议价能力，降低原材料价格波动对产品成本的影响。

  利民调料积极借助口碑力量提升品牌知名度。鼓励消费者分享产品使用体验，通过社会化媒体、产品测评等方式积极回应消费者的反馈和建议，与消费者建立了良好的关系。品牌产品线在科技支撑、渠道开拓、市场调查与研究的前提下，不断丰富和提升。包括单一产品应对不同地域口味的调整、地区特色商品的开发带动、整体产品在季节上的布局，以及高端产品的技术附加值保证，慢慢的变成为了利民调料产品营销新的利润增长点。公司同时采取强有力的手段和方法，依托现有经销网络布局，大力开发空白区域，勇于探索消费新模式，开发更多商业化渠道。以“光荣”“玉川居”等老字号品牌为文化切入，加大宣传投入，从文化挖掘到技艺传承中，迎合新消费模式，结合文旅特色融合，开发渠道产品、文化概念产品，为老字号持续焕发市场活力，塑造品牌优质社会形象，推广品牌高质量产品，快速提升酱油、复合调味酱和番茄酱等商品市场的竞争力及出口能力。

  利民调料充分的利用社会化媒体平台与消费者互动，定期发布与健康饮食、美食烹饪相关的内容，回答消费者疑问，分享烹饪技巧，以此增加品牌曝光度，提高花了钱的人品牌的认知。利民调料积极参加与健康饮食相关的各项活动和展会。展示产品，与消费者面对面互动，提供产品体验和品尝活动。通过活动的参与，让我们消费者更加熟悉品牌，并对其产生好感。利民调料始终致力于精耕烧烤市场渠道，在济南、莱芜、淄博等多地开发餐饮农贸客户。未来企业和协会还将不断打破传统思维，多面探索交流，致力服务升级，激发消费市场新活力。

  利民加强与知名厨师的合作交流，在固定意向渠道中持续扩大品牌影响力和知名度。联合知名老字号品牌强势合作，丰富品牌的市场认知和价值提升。此外，利民加强媒体宣传，通过品牌广告、活动冠名等方式提升品牌在公众中的知名度和美誉度。参加各类食材展、食品节活动，塑造巩固利民在顾客心中的形象及地位，吸引更多顾客关注和支持。

  利民从两个老字号品牌出发，融入老字号文化渊源及概念输出，纯粮酿造初心，渗透健康营养、口味自然、品质至上的品牌概念。同时重塑品牌IP形象，拓宽品牌运营思路，丰富开拓品牌周边品项，线上线下联动营销，提升品牌调性及附加值。持续致力于培养更年轻的花钱的那群人，推进老字号工业旅游升级，落实推进品牌场景化、沉浸式体验及互动，优化线上线下媒体投放资源配置，贴合更年轻的消费需求方式，将老品牌结合新营销体验，从而拉动品牌市场占有率的提升。

  利民调料注重产品的健康、天然和美味特性。公司以提供高品质的调料产品为目标，并强调产品的原料选择、无添加剂、低盐低糖等特点，打造出独特的品牌形象。利民调料通过不同媒体渠道发布着迷的广告来吸引消费的人。广告通常以色彩鲜艳、食物诱人的形象为特点，突出产品的美味和多样性。同时，广告也注重产品的健康属性，强调利民调料对健康生活的贡献，吸引健康意识较高的消费者。从营销模式上寻求转化和升级，首先是传统市场到新兴业态的转型。以天津为核心，辐射全国，传统市场逐步增强终端网络覆盖，丰富产品品类，以点带面融入品牌形象。依托天猫、京东旗舰店，陆续在各大电子商务平台推出爆款单品，赢得粉丝的喜爱和关注。

  为不断树立品牌的优质形象，结合品牌深厚的文化渊源，将“利民”与惠民、助民等有关政策相结合，以消费一线为导向，从公益、帮扶、保供等方面强化经营销售的策略实施，积极与社区党群服务中心开展献爱心慰问活动，从食品安全供应上保障居民生活质量，建设优质的品牌社会形象。

  同时，利民通过网易、津云直播、头条、小红书等线上宣传出口，线下户外广告、机场、地铁等优势资源的品牌露出，让利民品牌在津门享有盛名。在抖音、快手等短视频平台开通官方账号和直播间，定期开展消费带货直播，从公司寻访、消费交流、美食观感等多维度展现产品细节和品牌文化，拉满利民品牌在各地消费粉丝中的好感度。

  利民调料拥有坚实的科学技术创新基础，建设1800余平方米研发与质检中心，建立全市领先的调味品研发及检测化验平台。目前实验室拥有全自动三联发酵罐、液相色谱仪、色差仪等先进设备，形成了发酵、配兑、检验、包装等多层次、立体的研发场所可供团队使用，力求引进更高精尖的科研技术。企业很重视科技投入及技术人才建设，拥有一支高学历、高素质的科学技术人才团队，目前企业现有研发人员91人，拥有高级工程师6人。企业重视人才引入和交流机制建设，与多家高校联合创建产业合作项目，同时签约校企联合协议，通过人才输送、项目转化、科学技术研发等多种手段，增强企业科学技术创新实力。引入绩效管理制度和项目奖励薪酬，不断加大科技投入吸引人才，并在科学技术创新转化方面不断取得突破。公司于2021年10月再次通过国家高新技术企业复审，2019年获批“天津市科技领军企业培育项目”，同年入选第三批天津市战略性新兴起的产业领军企业。利民调料新建成的研发中心，成为集基础科研、产品研究、参观展示功能于一身的调味品综合性、科技型研究中心，可承担包括发酵工艺、产品安全在内的多方面研究工作。

  公司按照国际一流、国内领先的要求配置生产线，实现了传统产业的更新换代，由过去的作坊式生产方式升级为现代机械化、标准化的生产方式，企业整体实力不断的提高。多年来，公司在秉承传统工艺的基础上，大胆引进国内外先进的技术，自主研发第一条酱类调味品自动配料系统，获得天津市科学技术进步二等奖；设计改进国内领先的全自动化酱油生产线项。公司在酱油、酱类、腐乳等产品的生产中采用了人工接种控制发酵技术，确保发酵产品的安全稳定。

  利民实现弯道超车，赋予产品新的生命力。从利民“酱心”系列延展辣酱类、面酱类、番茄酱类、涮料类等产品。在传承老字号品牌和工艺方面，开发0脂肪、0蔗糖、0添加类系列新品，打造年轻花钱的那群人刚需；降油降盐概念，打造适老产品，实现品牌多元化。此外，推出天津风味“津酱”系列，从地域文化角度赋能品牌发展。积极从生产方、原料方、设备方多渠道对接探索各类新产品、零脂类网络爆款单品以及复合调味酱类产品的生产的基本工艺优化，逐步的提升生产制造附加值。从未来市场发展的潜力和消费受众规划品类扩充项目，赋予“天津名片”“天津礼物”类附加概念，结合文旅展示，增强地域互动，提升产品便携性能。从品类上看，中华老字号玉川居酱腌菜系列，丰富酱腌菜种类、口味、包装形式的再升级。津门老字号光荣酱油系列，细化使用场景，丰富包装形式，增加特色类礼盒产品的种类。依据市场受众分析，增加酱油类产品品项，细化产品使用场景，从烹饪手法、食材等多角度增设场景类单品，同时扩充至酱类产品，陆续推出了功能酱油和功能酱类等产品，为品牌和商品场景化的营销打好基础。充分做到“增品种，提品质，创品牌”，以科学技术创新带动产品孵化，以产业链深度布局带动质量安全，以行业准则带动品质控制，以市场反馈带动产品研制，做到正向循环，闭环管理。

  利民作为一家老牌调味品企业，很看重市场调查与研究，通过进一步探索消费者的需求和偏好，进而精准定位、更有明确的目的性地开展营销活动。通过消费者调查、数据分析、趋势预测等手段，及时捕捉市场变化，一直在优化产品组合和经营销售的策略。利民调料通过种种渠道活动、社区宣讲、落地活动等收集消费者的数据及反馈信息，并实时分析数据及市场动态，抓准消费者的消费趋势，调整经营销售的策略，不断测试优化以提升市场开发效果，为产品创新提供指导和依据。准抓市场需求，细分研究终端消费者痛点，提炼核心优势，利用概念+产品，加快研发和推广新产品速度，保证产品外观品质提升。通过不停地改进革新、优化产品配方和工艺流程，打造符合市场需求和消费的人口味的调味品品牌，灵活迅速地运用新媒体手段，开展产品宣传和推广活动，开拓主销渠道占领市场，提升企业核心竞争力。

  目前，线下依然是利民产品销售的主要渠道。谁能掌握更多的线下终端，谁就能掌握主动权，获得更多增长。在传统的营销模式中，经销商运营终端存在几大问题：效率低，品牌商在终端的执行活动慢慢的变多，业务员进店需要花大量时间在进店动作上，导致整体的效能变低。少运营，业务员精力有限，执行层面时间花费越多，导致对终端的关注、运营和维护减弱。难全面，服务好一个终端是一件难事，往往一个业务员要服务几十上百家终端，无法面面俱到，及时响应。欠精准，在费用投入上，每个终端投入多少，投到哪些地方，产品是多少，业务员无法精细化计算。因此，利民调料在营销管理和市场调查与研究上追求利用信息化手段强化管理、提高效率。创新使用销管系统与现有ERP管理系统相融合，将营销组织端口打通，由订单管理到产品的市场流通追溯全程监控，从市场前端抓取数据，掌握业务动作、高效管控客户库存动态，建立更加合理合规的费用管控办法和审批流程，对比效能、目标落实进度、产品侧重等，把握营销核心发展动向，从规范化管理上一直在升级，让营销管理更科学更高效。

  自第一袋利民牌蒜蓉辣酱于1985年上市以来，利民调料创新合作物流渠道，利用天津市交通枢纽的便利，将利民牌蒜蓉辣酱产品带入东北市场，迅速行销东北三省。多年来，利民调料积极参加各地展会、推介会，包含全国糖酒会、调味品博览会、老字号展会以及地区性农业产业展会、推介会等，积极对外展示宣传、沟通洽谈，及时对接各新兴渠道，扩大品牌知名度，积极寻求合作伙伴，拓展业务渠道。

  公司开设针对性的产品对接会，召开全国经销商品鉴、订货会，提高品牌和产品调性，积极组织安排产品品鉴、公司参观、专品订制等活动，推动利民调料各品牌产品发扬与发展，持续提升产品的销量，目前已呈阶梯式增长。通过经销商会新品订购的形式，不仅完成了整体新品展示，而且完成了首轮经销商的进货。

  不断调整、更新规划销售区域，升级渠道管理。在全国设置东、西、南、北、中五大区域，并市场化选聘区域经理。逐步拓展市场，完成河南、兰州、甘肃、云南等地的驻地业务拓展工作，持续推进业绩目标任务落实。推进数字化管理模式，进一步掌握市场一手信息和资源，逐渐完备营销信息化建设工作，抓牢市场终端门店，持续推进门店品类优化，加快转变市场管理模式。

  持续不断通过市场陈列活动，拉动品牌市场认知。现已开展地推陈列活动的区域包括辽宁锦州、山西侯马和吉林的四平、白城、延吉、松原、长春等地，以及河北的承德、保定、廊坊、张家口等地。公司陆续将持续织密全国市场网络渠道，提升品牌市场占有率。

  扩充接洽连锁商超系统，在维护好华润万家、人人乐、物美等系统门店的同时，积极完成年度新品的进店工作，加快产品的市场导入，加速消费者的认知接受，扩大品牌及新品的影响面；除了望板、端架和堆头的生动化展现，还辅以老字号特色专柜，塑造品牌优质形象露出。

  利民坚持开放包容的经营销售的策略，海外市场渠道也是品牌拓展的重要部分。目前，利民调料主要出口产品有：酱油、甜面酱、蒜蓉辣酱、甜酸酱、酱菜等，出口国家包括日本、韩国、印尼、西班牙、美国、德国、比利时、意大利、澳大利亚、加拿大、荷兰等。货物统一从天津港出口，积极对接国外经销客户物流配送。尝试从纽约时代广场、唐人街等重点渠道中扩大品牌知名度，以品质推动品牌推广，保证重点产品的安全供应，塑造良好的品牌形象。

  “互联网+”时代，随着移动端新媒体平台的快速的提升，新兴品牌频出，利民调料从始至终坚持转变思想，从营销模式上寻求转化和升级。首先是传统市场到新兴业态的转型，同时利民品牌还适应于各地域不同的消费模式的转变。利民调料已拥有全国超过60000个终端售点，以天津为核心，辐射全国，传统市场逐步增强终端网络覆盖，丰富产品品类，以点带面融入品牌形象的集中陈设。外卖O2O快速地发展，居民外食率提升，尤其在疫情后，餐饮渠道的回暖推动调味品销量的持续飙升。利民也在不断利用此机遇，为品牌储备餐饮渠道商品，打通餐饮渠道通路，扩充产品品种类型和规格。

  利民调料积极利用互联网和数字化技术，采取创新的方式开展营销活动，加大电子商务渠道的建设与投入，为广大购买的人提供在线购买的便捷和安全渠道。电商依托天猫、京东旗舰店，陆续在各大电商平台崭露头角。近年来陆续推出更适合电商平台的爆款单品，赢得一众消费粉丝的喜爱和关注，成功实现了线上推广与销售的突破性进展。通过这一系列举措，利民调料不仅满足了消费者线上购物的需求，更为利民调料提供了机会与用户进行互动和交流，通过及时回应用户的咨询和反馈，提供个性化的服务和解决方案。此举极大地提升了品牌影响力，还实现了销售额的快速增长。

  作为一家享有盛誉的调味品企业，利民投资建设官方网站、社交媒体平台和电子商务渠道，旨在与消费者建立直接的互动与交流，为用户提供个性化的产品信息和服务，进一步提升品牌认知度和用户体验。官方网站以简洁、专业的页面设计和友好的用户界面为特点，为消费的人提供舒适和便捷的浏览体验。借助官方网站，消费者可了解到利民调料的产品特点、制作方法、使用建议等详细信息，从而更好地满足不同消费者的个性化需求。

  利民在主流社交媒体平台上建立稳定的品牌媒体推广渠道，与消费者建立直接的互动和交流。通过社交媒体平台，利民调料定期发布新品上市、美食制作技巧、菜谱推荐等内容，旨在与消费者分享美食文化和健康饮食知识，提供有价值的信息和建议。同时，利民鼓励消费者在社交媒体平台上与他们互动，分享自己的美食创意和使用心得。这种互动交流将帮助消费者更好地了解利民调料的产品，并与其建立更紧密的关系。

  积极开展新零售业务体系建设，从消费模式的转变，倒推市场化营销模式的升级，从传统电子商务平台零售到兴趣电子商务平台的品牌释放，从社区团购到餐饮外卖，以丰富的新消费模式引领营销渠道架构的转变。强曝光的直播带货、有故事的视频传播，形式多样的团购模式，拉动新零售事业的快速发展。利民已搭乘新零售的快车，驶入快速的提升的新阶段。