缓解农产品销售难的思考

  乡村振兴是在党的十九大报告中首次提出并正式成为国家战略后，乡村振兴成为各级党和政府共同矢志追求的目标之一，是连续多年成为中央一号文件的核心主题，国务院、农村农业部、财政部、国家发改委等多部门先后出台了许多支持乡村振兴的政策，从中央到地方各级政府还有相关的政策理论研究机构积极探索怎么样发展乡村产业体系和农村集体经济，不少地区积极实践，走出了从县域资源禀赋出发，依托县域国企来发展县域龙头产业，进而带动农民公共致富奔小康的路子，这些都非常好。

  然而我们也要看到，中国农村土地广袤，各地的地理区位、气候、资源禀赋等情况千差万别，产业高质量发展所需要的人才、资金和技术都相对来说还是比较缺乏的，乡村振兴是一项长期艰苦的工作，任务非常艰巨。“乡村振兴产业先行”是所有人的共识，因此对于广大的农村地区而言，发展非农产业或许各方面的条件还不成熟，倒是以农为本发展种养殖业更为贴近农村的实际，这样就绕不开农产品的滞销问题，农产品增产不增收，农产品滞销的问题显得更为紧迫。

  中国农业的最大特点是生产端和消费端都非常分散，农户产出的农产品除满足自需外大多就近销售；从全国而言，产地是不均衡的，整体呈现“两超多强、东密西疏”的格局，豫鲁两省的产量全国最大；消费端，任何一个人都是农产品的消费者，但主要的消费者是C端非农家庭客户和B端单位食堂和酒店餐馆客户等，销售市场不均衡，整体呈现“三主五辅”的格局，长三角、珠三角和京津冀三地消费量全国最大。生产者和消费的人之间的难以沟通，信息反馈不通畅等，形成了多层级采购批发供应体系，即传统生鲜农产品供应链体系，层级越多价格加成越多，损耗越多，农产品从产地到消费的人手里，价格加成达到50% 以上，损耗达到30%以上，远高于国际水准。多层级的流通模式还容易形成“两端受损，中间获利”或“谷贱伤农，谷贵伤民”的格局。农产品流通体系如下图所示：

  打开农产品的销路，需要政府，行业协会，各级供销合作社等了，农产品生产流通企业多方的努力。下面是针对农产品生产企业而言打开销路的一些建议：

  1. 农业本身收益就相对较弱，大国小农的模式下，单个农户的收益就更弱了，在农业科学技术运用、品质稳定和提升、品牌创立、农资采购的议价能力、生鲜冷链物流、销路拓展等诸多方面无力投入和改善，因此一定要转变农业生产方式，把单打独斗的传统农户生产方式转变为组或村组农户组成的农民专业合作社生产方式，走集约化规模经营的道路，依托合作社聚合各方资源来共同生产，共同开拓市场；近年来农民专业合作社兴起，大量专业合作社如雨后春笋般涌现出来，合作社集中连片种养殖，便利使用机械化，从而提升生产效率，销售半径得以增加，某些特定的程度上缓解了农产品销售难的问题，规模效益得以反映出来；现有的专业合作社如何避免走回原来的人民公社大锅饭的老路值得思考和探索；

  2. 改革开放40+年，现在市场上各类工农业产品极大丰富，许多产品存在供过于求的现象，市场之间的竞争日趋激烈。可以说当前市场上不缺产品，缺的是准确契合需要的高品质的产品。因此跟第二产业的制造业一样，第一产业的农业要转变经营方式，坚持市场导向，建立顾客就是上帝的观念，基于自身的核心竞争力运用STP营销方法，即市场细分（Market Segmenting）、 目标市场确定（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning），确立目标客户群体和目标市场，然后分析和围绕定位客户的核心需求来设计和生产产品，深入理解和把握细分的目标消费者的核心需求，生产能够契合消费者需求的产品是STP营销理论的核心思维。

  (1) 首先，农产品需满足《中华人民共和国农产品质量安全法》的规定，这是最基本的要求，它包括农产品中的农药、兽药等化学物质的残留限量，重金属等有毒有害于人体健康的物质的允许量；致病性寄生虫、微生物或者生物毒素的规定；对农药、兽药、添加剂、保鲜剂、防腐剂等化学物质的使用规定等三个方面；

  (2) 其次，农产品的品质，包括差异化的季节或品类、健康、营养、新鲜程度、美味口感、使用和储藏便捷成都、品牌的品质和情感内涵等方面内容；

  3. 着力建立产销衔接，努力打通产供销全链条，积极探索和寻求能够减少流通环节，缩短流通链条，提升供应效率的销售方式，依据市场需求情况来安排季节生产规划，以销定产：

  (3) 积极开发客户，跟下游连锁零售企业如天虹、连锁酒店餐馆、各级供销合作社、或食品加工公司等建立稳定的合作伙伴关系，开发“公司+基地+农户或专业合作社”的业务模式，建立订单农业；

  (5) 中国生产的蔬菜在国际市场还是有一定的竞争优势，具备条件的地方能尝试开拓国际市场，国内国际两条腿走路。

  4. 强化科技支撑，努力探索和利用成熟的科技成果，来开发新品类，提升生产效率，降低单位成本，改善产量和品质，做到“人无我有，人有我优”的竞争优势。当前消费升级形势下努力生产有机、健康、营养和美味可口的差异化农产品；生鲜农产品的保鲜要求比较高，农产品生产环节的季节性和需求端的非季节性存在尖锐的矛盾，库存是必要的，条件允许时可优先考虑建立农产品冷库；

  5. 品牌建设助力农产品营销，想方设法提升产品的品质，条件成熟时能够最终靠必要的质量认证，积极建设和打造品牌，通过品牌赋能提升销量和产品附加值；

  6. 在国家乡村振兴战略下，“农业强、农村美、农民富”成为各级政府追求的目标，为此国家和地方出台了许多政府扶持农业和农村的发展，尽可能低用好国家和地方的政策，为农民专业合作社的发展争取最大的利益。返回搜狐，查看更加多